差距分析的逻辑、框架与要点

  业务领先模型BLM，为何需要从差距分析开始，CAP-DO方法（Check认识现状-Action施策-Plan计划-Do执行），为何需要从C开始，而不是P，这一些方法的底层逻辑是不是相通的。

  什么是差距，什么是业绩差距，什么是机会差距，什么是根因，如何做差距分析，差距分析的思路有哪些，差距分析的要点有哪些。

  如何做好差距分析，石头认为是一件不容易的事，从逻辑上看，差距分析的思路格外的简单，而石头在服务客户过程中发现，识别关键差距不容易，分析根因更不容易，做到前后拉通，落实到关键任务同样是一道坎。

  企业为何需要制定战略，是因为对现状不满意，而不满意是一种感知，这种感知能够最终靠差距来衡量。

  业绩差距：指现有经营结果和期望值之间差距的一种量化描述。比如：公司去年定了100亿目标，最终只实现了80亿，这20亿就是业绩差距。

  机会差距：指现有经营结果和新的业务设计所能带来的经营结果之间的差距的一种量化评估。

  比如：光伏行业前些年，光储一体化、工商业分布式光伏、户用光伏、海外市场都是不错的机会点，但是我们公司没有储能、没有户用产品，这就是机会差距。

  当然也有伙伴，把差距分析分为三类，除了业绩差距和机会差距，还有一类称之为对标差距，也就是和行业标杆的差距。

  业绩差距我们大家可以从财务指标和市场表现两个维度做多元化的分析，如果还想增加维度，可以从平衡计分卡的财务、客户、运营、人才和队伍等角度进行思考。

  从操作角度来看，石头不建议扩大分析范围，简单一点，就是单纯的财务指标分析，比如营收、订单、回款、净利润等，或营收、利润、经销商数量、终端门店数量、店效、人效等。

  这些指标如何比较呢，通常有四个维度作比较，最简单的，就跟自己的目标比，目标是完成了，还是没有完成，完成的程度如何。

  复杂一点，我们跟目标比完，还可以跟同期比，看看同期有没有增长，如果同期比没有差距，可以跟大盘比，看看行业整体增长情况，如果跑赢了大盘，我们大家可以跟行业标杆进行比较。

  综合比较下来，如果还没找到差距，可以将业务进一步打开，从而找到差距，如何打开呢。

  可以从区域、客户、产品线等维度进行打开，如果这些维度还没有差距，我们大家可以将这些维度进一步细分。

  比如，产品线能打开为产品系列，销售大区能打开为销售区域，经过层层打开之后，就一定能找到差距。

  机会差距分析有两个重点，一是我们为什么没有洞察到机会，二是我们为什么没有把握机会（机会错失）。

  第一，机会洞察的着眼点是整个市场，我们应该把整个市场切割为众多细分市场，然后去看各个细分市场的容量、规模、竞争、盈利性情况。

  从客户角度，我们应该思考价值转移趋势，思考客户面临哪些挑战，有哪些痛点没解决，有哪些需求没有满足。

  从竞争角度，我们应该思考，竞争对手在业务设计方面，做了哪些跟我们不一样的地方，有什么成果，哪些是趋势，哪些可以借鉴。

  第二，我们应该进行机会错失缘由分析，是因为团队不行，还是团队做事的方式方法不对，还是公司给到的动力不够，亦或是公司的文化不匹配。

  从方法本身来看，业绩差距的弥补不需要改变业务设计，而机会差距的弥补就需要对业务设计进行改变。

  什么是业务设计，业务设计主要回答，我们的客户是谁，我们为客户提供什么价值主张，我们如何获取客户如何盈利，我们最终选择价值链的哪些环节，我们怎么样打造战略控制点，如何防范风险。

  结合BLM模型来理解差距弥补，业绩差距弥补只需要改变BLM模型的执行部分，即关键任务、人才、组织、文化和氛围部分；而机会差距的弥补，既要改变业务设计部分，也需要适配执行部分。

  业绩差距的弥补，强调高效的执行，其抓手是有没有人去做，有没有能力去做，以及有没有动力去做。

  机会差距的弥补，强调对市场的洞察，对机会的挖掘，强调吃着碗里，看着锅里，甚至想着地里的。

  讨论目标：面向未来3-5年的业务发展，识别目前业务上存在的关键业绩和机会差距。

  问题聚焦：回顾公司设定的战略目标、在一些关键的绩效指标和财务指标上，是不是真的存在差距，与行业主要友商相比，在哪几个方面存在差距；存在哪些市场机会（机会差距，可初步探讨，在市场洞察后做补充）。

  作业输出：差距类别、差距描述（聚焦业务结果）、分析形成差距的根本原因，在明确时间约束和可量化的基础上，明确负责人承担缩小差距的责任。

  差距分析：整体框架是差距类型（业绩差距+机会差距）、差距描述和量化指标，其中差距描述主要指具体的业绩指标和机会差距描述。

  根因分析：一般会用5why分析法，多问几个为什么，找到导致差距产生的根因。

  第一层原因可能是部分大客户没有合作，或合作后拿的份额少，还处于试单阶段；第二层面原因可能是对垫资要求比较高，回款慢。

  第三层原因可能是大客户、大项目拓展难，销售人员底薪低，更倾向于接小单，第四层原因可能是能打大客户和大项目的销售人员少，第五层原因可能是内部培养机制出了问题。

  如何改善，从机制上可设立大客户增量奖金或销售专项奖励，提高大客户销售提成比例，开展大客户铁三角运作机制与提高大项目销售标准化运作。

  归因方向：业绩差距分析的根因很有可能落在四个方面，即能力因素（自身能力、业务能力、工作环境）、组织因素（资源分配、跨部门项目组、角色职责）、执行因素（计划、监控、沟通、激励）、流程因素（流程、规范/指导书、模板、checklist）。

  业绩差距思路：业绩关键指标、上年目标值、上年实际达成情况、目标达成率、差距数值。

  差距分析逻辑：预期目标和理想的绩效表现，跟实际达成结果和绩效现在的状况进行对比，找到关键差距，对关键差距进行根因分析，针对根因情况寻找改进方向。

  根因六要素：战略与策略、组织与管控、体系与流程、绩效与激励、人员能力与技能、IT信息化。

  第一层原因可能是我们不太清楚市场的走向；第二层原因可能是我们没做市场调研所需的技能，第三层原因可能是我们组织中，没有专门做市场调查与研究的岗位和资源。

  业绩差距分析时，经营结果要跟目标比、跟同期比、跟对手比、跟标杆比，机会差距主要指措施的战略机会（未来取得理想的市场占有率，或没看到、抓到某个机会）。

  5why不是问5次，而是为了挖到真正的根，而且要求归因为内，找到主观原因的标志是改善措施和路径清晰可见。

  业绩差距往往跟年度考核相关，往往比较急迫，业绩差距是当下的差距，常常被职业经理人关注。

  机会差距往往跟考核无关，业务设计中没有，也就无从考起，机会差距是未来的差距，是重要但不一定紧迫的差距，容易被忽略。

  李想去年薪酬6.4亿元，居中国车企高管之首，何小鹏不到170万，蔚来未公布薪酬

  6日消息，据经理人杂志梳理部分车企年报发现，在新势力车企中，管理层薪资总额最高的是理想汽车，董事长李想年薪为6.39亿元，一部分是266.5万元的年薪，另一部分是因公司汽车达到交付目标而触发的激励费用超6.36亿元。

  4月30日，美国商务部公布了2025年美国一季度经济数据，美国一季度国内生产总值环比（按年率计算）萎缩0.3%，为三年来首次负增长。糟糕的经济表现拉响了美国经济衰退的警报。按《经济学人》的说法，美国距离巨大的经济冲击还有几周的时间。

  这下尴尬了……美国菲律宾“肩并肩”2025军演，“靶船”舰艇突然就自行沉没了。

  【#本月还有法定节假日 ！端午节放假通知来啦！#再过25天又连休3天不调休 】今天是“五一”假期后首个工作日，感觉怎么样呀？别急，本月还有法定节假日！依据国务院办公厅《关于2025年部分节假日安排的通知》，端午节放假安排如下：5月31日（周六）至6月2日放假，共3天，不调休！再过25天（其中19个工作日）就又要迎来假期啦！

  马斯克：中国消费实力早已超美国 ，今年汽车销量将超美欧总和 #马斯克 #汽车销量 浪尖科技-L007

  当地时间5月3日，也门总统领导委员会主席阿里米任命财政部长萨利姆·萨利赫·本·布里克为也门新总理。布里克2018年担任也门财政部长，此前曾在也门政府财政部门和海关部门任职。总统领导委员会同时决定政府其他部长留任，前总理穆巴拉克担任总统领导委员会主席顾问。

  公开简历显示，倪仁杰，男，汉族，1990年2月出生，江西永修人，大学学历，2009年12月加入中国，2012年8月参加工作。

  为促进福彩即开票与电脑票融合推广，广东省福利彩票发行中心将自5月8日起在全省范围（不含深圳）开展“幸运刮刮刮，一起快乐8”融合推广营销活动。

  5月3日、4日一连两晚，由广东粤剧院二团担纲的青春版《双枪陆文龙》与《柳毅奇缘》在广东粤剧艺术中心成功上演，两场演出不仅呈现了粤剧“唱念做打”的艺术精髓，更以青春视角赋予经典剧目时代生命力，赢得各地观众盛赞。

  五一最先被骂的景区出现了，不是拥堵的重庆，纷拥而至的八达岭长城，不是商业化的鼓浪屿，而是湖南的张家界。取材网络今年五一假期第一天，张家界突然“火”了，不过不是因为风景，而是被游客吐槽“挤到崩溃”。